一、项目背景
近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，如何拓存，如何增加复杂产品的销售量，对一线营销人员提出了更高的要求。
二、项目目的
项目目标提升网点综合效益和网点价值创造，提升团队凝聚力、执行力。一是通过培训，来开阔我们的思路、提高我们管理水平与营销技能，提升网点人员的综合营销能力。二是通对培训，培养一支的零售业务精锐部队，并身体力行地去抢市场、卖产品、带队伍，充分保障存量客户价值提升。三是通过培训，培养一支忠实践行的骨干力量。
纵观今天的金融市场，零售业务依然是银行业竞争的焦点，分支机构及网点是银行发展零售业务的重要渠道。传统的中国银行业网点普遍存在布局单调乏味、柜员管理僵化、产品销售能力不足、客户服务水平较低等问题；与此同时，随着中国加入后金融市场的全面开放，外资银行却加速了在中国的网点扩张。面对日益增加的高价值、复杂性产品的销售需求和期望更加便捷、人性化服务及良好体验感受的个人客户，中国银行业要想在新的竞争格局下取得优势，网点变革与转型势在必行，网点的综合营销最为关键。
三、网点人员综合营销实战技能提升路径
以优质客户为中心，以渠道为载体，以产品为手段，以队伍为主体，以机制为保障，转变管理发展方式，强化营业网点的营销服务功能，提高客户和员工两个层面的满意度，实现营业网点由传统的交易核算型向营销服务型转变。真正把营业网点建设成为“客户需求的征集点和实现点，产品需求的提出点和改进点，营业服务的落脚点和关键点”。
项目目标——存款长效提升
行外吸金三核驱动模式
四、行外吸金和全量资产经营实战技能提升着力点
1、组织架构
建立和完善网点零售业务经营管理、营销组织、产品创新、作业支持、客户维护服务体系；整合优化网点零售业务运行机制；建立科学的网点零售业绩评价和管理体系；建立因需而变的快速反应机制。
2、渠道建设
完成全部城区网点分区改造，建设精品网、金钥匙财富管理、理财中心；提升电子渠道业务量占比。
3、流程再造
不断优化业务流程，柜台交易客户平均等待时间缩短xx分钟，柜员平均每笔业务处理时间缩短xx分钟。
4、营销能力提升
网点零售业务拓展能力和综合营销能力明显加强，个人客户的金融资产总量（含存款、基金、国债等品种）及其年增加量达到当地同业先进水平。
5、队伍建设
零售客户经理（含大堂经理、个人客户经理、个人理财顾问）占全行员工的xxx％；网点内营销人员配置比例达到xxx％以上。
6、客户基础
不断优化客户结构；个人优质客户（三星及三星级以上客户）增长xxx％；个人优质客户签约率达到xxx％；个人优质客户收益贡献比例提高到xxx％；个人客户满意度提升到xxx％。
7、风险管理
建立审慎、规范、积极、稳健的零售业务风险管理文化，完善全过程的风险管理体系，确保实现持续稳健发展。