“存款破局”的本质是摆脱对高成本负债的依赖，通过深度经营客户关系，实现低成本、稳增长、高粘性的存款结构优化。它标志着银行的存款业务从过去“一刀切”的粗放式经营，转向了以客户为中心、精细化、结构化的新阶段。
“六维客群战略”就是实现这一目标的核心方法论：不再将存款视为单一产品，而是视为客户整体金融关系中的一个结果。 通过服务好六大类关键客群的全方位金融需求，自然而然地带动存款的增长与沉淀。
一、代发薪客群（“流量入口”型客群）
· 客群特征：资金流转的起点，是银行最优质的源头活水。客群规模大，资金规律性强，联动营销机会多（消费贷、信用卡、财富管理等）。
· 破局策略：
1. 体验为王：打造极致的企业端开户、代发流程和员工端收款、查询体验（如专属APP功能、实时到账提醒）。
2. 发薪后生态闭环：提供“发薪+理财+消费+信贷”的一站式服务。例如，推出“薪金煲”类自动理财产品，将活期存款转化为低成本的托管存款；营销消费贷、信用卡；联动电商消费场景。
3. 企业综合服务：通过代发业务切入，为企业提供账户管理、现金管理、跨境结算等对公服务，沉淀对公存款。
二、财富管理客群（“资产配置”型客群）
· 客群特征：高净值或潜在高净值人群，金融资产总量大。存款对于他们是流动性管理工具和投资“中转站”，而非追求收益的首选。
· 破局策略：
1. 以AUM（资产管理规模）带动存款：通过专业的资产配置服务，将存款作为资产组合的一部分（用于应急、择时投资、配置保本产品），而非推销主体。
2. 产品联动：设计“理财/基金/保险+活期理财”的组合，资金赎回到账后自动转入高流动性产品，留住资金。
3. 交易资金沉淀：为客户提供便捷的投资交易服务，其股票、基金交易结算资金会自然沉淀在关联银行账户。
三、结算型客群（“生态场景”型客群）
· 客群特征：主要包括小微企业主和个体工商户。账户活跃度高，资金流水大，存款沉淀具有“小额、高频、流动”的特点。
· 破局策略：
1. 嵌入经营场景：提供聚合支付、扫码点单、SaaS云服务等，将银行服务深度嵌入其日常经营，锁定结算资金回路。
2. 提供增值服务：基于流水数据提供“流水贷”、理财服务，提升客户粘性。
3. 差异化定价：根据结算量和存款沉淀量，给予支付手续费减免、贷款利率优惠等，激励客户留存资金。
四、房贷/按揭客群（“强关联”型客群）
· 客群特征：与银行有长期（20-30年）且深厚的信贷关系。通常家庭收入稳定，是全面的金融需求者。
· 破局策略：
1. 还款账户深度绑定：要求将代发薪账户或主要结算账户作为还款账户，实现每月资金的闭环流动。
2. 交叉销售：在按揭业务办理时，同步营销信用卡、家装分期、车位贷、家庭保险和财富管理产品，将单一信贷关系升级为综合金融关系。
3. 客户生命周期管理：客户还款过程中会积累大量权益，后期可能面临提前还款、换房再贷等需求，提前介入服务，沉淀资金。
五、老年及社保客群（“低成本核心”客群）
· 客群特征：风险厌恶型，偏好存款类产品。资金稳定，忠诚度高，是低成本核心存款的最重要来源。
· 破局策略：
1. 产品适配：重点推广大额存单、特色定期存款、保本理财等安全型产品。
2. 服务暖心：提供线下网点专属通道、电话医生、社区活动等非金融增值服务，建立情感连接。
3. 社保/养老金账户绑定：将社保金、养老金的发放账户锁定为本行账户，这是最稳定的存款来源。
六、机构及政府客群（“对公基石”型客群）
· 客群特征：包括政府机关、事业单位、学校、医院等。存款规模巨大，稳定性极高，是银行对公存款的基石。
· 破局策略：
1. 综合金融服务方案：提供国库集中支付、非税收入收缴、公积金管理、农民工工资代发等系统性解决方案，而非单一存款产品。
2. 高层战略合作：建立总对总、分对分的紧密关系，成为客户的主办银行或重要合作银行。
3. 科技赋能：通过先进的现金管理平台、跨行资金池等服务，帮助客户高效管理资金，从而沉淀存款。
七、战略实施保障：四大支撑体系
要让六维客群战略落地，需要银行内部进行深度变革。
1. 数据与科技支撑：建立统一的客户数据平台（CDP），打通各部门数据孤岛，实现对客群的精准画像、分层和洞察，支撑精准营销。
2. 产品与服务创新：针对不同客群的需求，设计灵活、组合化的产品包，而非单一产品。服务要标准化与个性化相结合。
3. 组织与考核变革：打破条线壁垒，建立跨部门的客群联合经营团队。调整考核机制，从考核“时点存款余额”转向考核“客群AUM”、“客户价值提升”、“低成本存款占比”等综合指标。
4. 人才与能力建设：客户经理需要从“产品销售”转向“客户经营顾问”，提升综合金融解决方案的提供能力。
存款破局，六维客群战略的精髓在于：思维转变：从“拉存款”到“经营客户”。路径清晰：通过深度服务六大核心客群与其密切相关的金融需求，实现存款的自然派生与沉淀。系统工程：它不仅是前台营销部门的事，更是需要中后台在数据、科技、产品、考核、组织上全面协同的系统工程。成功实施这一战略，银行将不仅能实现存款量增价优的“破局”，更能构建起以客户为中心的核心竞争力，实现高质量、可持续的发展。