“银行三量掘金综合能力提升”是银行实现高质量发展、应对激烈市场竞争的关键支柱。
一、银行“三量掘金”深度解析
“三量”通常指的是流量、存量、增量。这是一套客户经营与价值挖掘的系统性方法论。
1. 流量：厅堂流量与外拓流量的价值转化
流量是银行的“客源基础”，主要指新接触或潜在接触的客户。核心目标是将“流量”转化为“存量”，即把新客户、潜在客户转化为有初步业务关系的客户。
主要阵地与策略：
①厅堂流量（内流）
智能识别：通过CRM系统、智能叫号机等，第一时间识别客户身份（如VIP、潜力客户、普通客户）。
联动营销：大堂经理、柜员、客户经理高效联动。柜员负责“一句话营销”，识别需求后转介给客户经理。
场景化营销：在等候区布置宣传物料，利用客户等候时间开展微沙龙，讲解热门产品（如理财、信用卡、数字银行）。
②外拓流量（外流）
精准外拓：不再是“扫街扫楼”，而是针对特定商圈、社区、企业进行有主题的营销活动。例如，针对个体工商户推广“商户贷”和收款码，针对老年社区推广“养老理财”。
线上引流：通过微信银行、手机APP、社交媒体（抖音、微信公众号）发布有价值的内容（财经资讯、防诈骗知识、产品介绍），吸引线上流量到线下网点或直接在线办理。
异业联盟：与周边商户（如电影院、超市、4S店）合作，互相导流客户，实现共赢。
2. 存量：现有客户的深度经营与价值提升
存量是银行的“财富基石”，指已有账户或基础业务的客户。这是“掘金”的核心，因为维护老客户的成本远低于获取新客户。核心目标是提升客户AUM（管理客户总资产）和产品交叉持有率，防止客户流失。
主要策略：
①客户分层分级，将客户分为普客、金卡、白金、私行等不同层级。对不同层级的客户配置不同的服务资源（如专属客户经理、贵宾通道、定制化产品）。
②精准营销与交叉销售
分析客户数据：一个只有存款的客户，可能也是贷款、信用卡、基金、保险的潜在客户通过数据模型，精准推送“客户可能需要的”下一款产品。
③生命周期管理
跟踪客户的人生阶段（如毕业、结婚、生子、养老），在其不同阶段提供相应的金融解决方案（如消费贷、房贷、教育金、养老金规划）。
④情感维系与增值服务
定期电话回访、生日祝福、节日问候。举办客户专属活动（如投资报告会、亲子活动、健康讲座），提升客户粘性。
3. 增量：新市场与新客户的开拓
增量是银行的“增长引擎”，指全新的客户群体或业务领域。核心目标是开拓新的业务增长点，扩大市场份额。
主要策略：
①产业链/生态圈拓展
围绕核心企业，拓展其上下游的供应链金融。构建“金融+非金融”生态圈，例如，为车主提供车险、洗车、加油优惠等一站式服务。
②创新产品驱动
开发针对特定客群（如新市民、科技企业、乡村振兴）的专属信贷产品或理财方案。
③数字化渠道获客
通过与互联网平台合作，嵌入金融产品（如“零钱通”、消费场景中的“分期付款”）。
④公私联动
通过对公业务，获取代发工资业务，从而批量获取个人客户。
“三量掘金”的精髓在于闭环管理： 将流量转化为存量，对存量进行精耕细作以创造新的增量（如客户转介绍），并通过增量业务反哺，带来更多的流量。
二、银行员工及机构综合能力提升
要实现“三量掘金”，离不开人的执行和组织的支持。综合能力提升是战略落地的保障。
1. 个人综合能力提升
①专业金融知识
精通产品，不仅了解自己行的存、贷、汇、理、保、基等产品，还要了解市场同类产品的优劣势。熟悉市场，关注宏观经济、货币政策、资本市场动态，能为客户提供有价值的资讯。
②营销与销售能力
客户需求洞察力，通过有效提问（KYC），挖掘客户表面需求背后的真实痛点。价值呈现与沟通能力，能用通俗易懂的语言，将复杂金融产品的价值传递给客户。关系管理能力，建立并维护长期的客户信任关系。
③数字化能力
熟练使用CRM系统、移动展业工具、数据分析软件。具备线上营销思维，能通过微信等工具经营客户。
④合规与风险意识
严守合规底线，了解反洗钱、消费者权益保护等法规，确保业务在合规框架内开展。
2. 团队与机构综合能力提升
①精细化过程管理
建立“日、周、月”例会制度，追踪“三量”指标（如每日流量转化数、存量客户激活数、增量客户获取数）。使用管理看板，让业绩和过程可视化。
②赋能型团队文化建设
从“命令控制型”管理转向“赋能支持型”管理。管理者是教练，为一线员工提供资源和支持。建立学习型组织，定期开展案例分享会和技能培训。
③科技与数据赋能
引入先进的营销工具和数据分析平台，为员工提供“客户画像”和“营销线索”，让营销更精准、高效。
④考核与激励机制优化
考核指标应从单一的“存款/销售业绩”向综合性指标转变，如客户AUM增长、产品覆盖度、客户满意度等。激励要及时，并注重精神激励与物质激励相结合。
“三量掘金”是作战地图，指明了从哪里进攻（流量）、在哪里深耕（存量）、向哪里开拓（增量）。“综合能力提升”是部队训练和后勤保障，确保士兵（员工）和指挥系统（管理层）有能力、有武器（工具）、有士气去执行这个地图。
一个成功的现代化银行/网点，必然是以“三量掘金”为方法论，以“综合能力提升”为引擎，通过数据驱动和科技赋能，实现对客户的精细化经营和机构价值的可持续增长。