随着2026年超50万亿中长期定期存款的集中到期与利率持续探底，银行传统高息揽储模式难以为继，一场从“吸储”到“资产配置”的战略转型悄然开启——各大银行纷纷将“资产提升活动”置于业务核心，既是应对负债端成本压力的必然选择，更是财富管理市场变革的关键信号。
一、项目背景
1、利率下行倒逼：存款“失宠”与资金迁徙
2025年以来，存款利率进入“地板价”时代：国有大行三年期定存利率降至1.25%，五年期大额存单全面停售，部分中小银行利率甚至跌破1%。与此形成鲜明对比的是，2022-2024年间存入的长期高息存款（如3%-4%）于2026年集中到期，储户续存收益缩水超三分之二。在通胀压力下，单纯储蓄已难保值，居民被迫寻找“贵替”——银行理财（年化收益约2.5%）、国债（5年期1.7%）、储蓄型保险等低风险替代品成为主流选择。这一趋势直接导致居民存款增速骤降，2025年住户存款新增14.64万亿，同比增速大幅放缓。
2、银行负债端变革：从成本压力到结构优化
存款利率倒挂（如5年期利率低于3年期）和长期产品缩量，暴露了银行对负债成本的焦虑。央行数据显示，2025年非银金融机构存款新增6.41万亿，同比多增3.8万亿——资金并未离开银行体系，而是从居民储蓄账户转向资管产品募集的同业存款。这种“结构性转移”意味着：
降低息差压力：资管产品承接存款后，银行无需支付高额存款利息，转而收取资产管理费，优化负债成本；
稳定流动性：资金通过理财、基金等渠道投资债券、存单，最终仍回流银行体系，形成“存款→理财→同业存款”的闭环；
规避监管风险：中小银行年末“存款冲量”等灰色操作频现（如贴息揽储），转向资产配置可减少合规隐患。
3、“资产提升活动”的本质：财富管理转型的突破口
银行推广“资产提升活动”的核心逻辑，是将考核重心从存款规模转向AUM（资产管理规模）。例如，国有大行将客户存款、理财、保险、基金等全品类金融资产纳入综合统计，并与积分奖励挂钩。这一战略转向直击三大痛点：
客户需求多元化：低利率激活了储户的主动配置意识，存款+理财+保险的“三角组合”取代单一储蓄；
盈利模式升级：单纯利差收益收窄，财富管理服务费成为新增长点（如理财销售佣金、投顾费用）；
差异化竞争：中小银行通过“一户一策”定制服务（如本地生活权益绑定）留住客户，抗衡大行渠道优势。
4、挑战与隐忧：转型中的风险平衡
尽管资产提升活动如火如荼，但风险防控仍是关键命题：
投资者教育滞后：老年储户求助子女购买理财、混淆保险与存款产品，揭示适当性管理漏洞；
产品风险事件：如“1.8亿理财变44万”的极端案例，暴露银行风控与员工道德风险；
市场分化加剧：A股虽站上4100点，但个股普跌、赚钱效应弱，导致仅14.6%居民愿增持股票，制约权益类配置转化。
这场转型标志着中国居民财富管理从“储蓄保值”迈入“多元配置”时代。对银行而言，需构建三层能力：资产筛选（提供稳健收益组合）、服务渗透（智能投顾覆盖长尾客户）、信任重建（强化信息披露与责任追溯）。而对储户，安全与收益的平衡不再是选择题——当5年期存款淡出历史舞台，主动规划、理性配置将成为财富保值的新必修课。
二、资产提升的方向和策略
无论是资产提升活动还是日常其他营销活动，商业银行都应突破短期活动思维，并从四个方面发力，从简单的“争夺资金”向“留住客户”努力：
第一，经营逻辑从“产品销售”转向“资产配置”。银行的服务核心应从营销的产品，升级为根据客户生命周期和风险偏好，提供专业的资产配置方案和持续的陪伴服务。提升真正的财富管理能力，才是留住高价值客户的关键。
第二，深耕“金融+生活”场景，提升客户黏性。银行应构建或融入与客户吃、穿、住、行相关的高频生活场景。这不仅能降低获客成本，还能通过真实的消费和行为数据，更精准地识别客户需求、管理风险。
第三，强化客户分层与精细化运营。对客户进行精细分层，提供差异化服务。对于大众客户，可通过数字化工具和场景生态高效服务；对于高端客户，则需配备专业的顾问团队，提供金融与非金融服务等综合解决方案，提升客户黏性与综合收益。
第四，优化考核机制，从“唯规模”转向“重价值”。完善分支机构和员工绩效考核，引入客户资产留存率、客户综合收益贡献、客户生命周期价值等指标，引导员工关注客户长期关系维护，而非短期业绩冲量，避免单纯考核时点存款或AUM规模。
为了有效提升零售AUM，银行必须超越短期活动的思维，致力于构建以专业服务和长期信任为核心的系统性能力，具体给出三点建议：
第一，从“资产竞赛”转向“关系深耕”，实施真正的客户分层与精细化运营。不能仅按资产量分级，更要洞察不同客群的生命周期阶段、风险偏好与综合需求，提供差异化的资产配置解决方案，增加客户的转换成本和情感依赖。
第二，构筑以专业投顾能力为核心的“护城河”。银行需持续加强投研能力和投顾队伍建设，真正实现从“推销产品”到“配置资产”、从“交易对手”到“财富伙伴”的角色转变，用专业能力赢得终身信任。
第三，推动数字化从“触达工具”向“赋能生态”演进。利用数据洞察识别客户需求变化，通过智能工具提升投顾服务的效率和覆盖面。同时，打通线上线下渠道，围绕客户的金融与非金融需求构建生态，提升客户活跃度与停留时长，形成识别、配置、陪伴的完整服务闭环，将短期的“活动流量”沉淀为长期的“客户留量”。
“银行首先要做好买方投顾服务，支持引导客户做好资产配置。其次要搭建好金融场景，通过场景化服务向客户渗透。最后在客户营销上，要精准分层营销，提升客户黏性与转化率。”
三、设计思路
1、存量阵地价值初心-稳、扩、优
包括但不限于细化分层分场景管理规范，深化存量客群粘度，增加存款产品链接条数，以锁定和客户长期持续本行金融产品关系的目标；以专业优势烘托各类存款、包括各资产类产品优势；
2、增量阵地价值初心-链、扩、引
包括但不限于细分网点周边生态客客群，布设不同客群精准营销策略，制定服务于存量客户基础上的客户拓展工作，增加情感链接价值链接、从而引流 流量客户，增加存量基数客户，以提高存款增量户存款贡献率；
3、流量阵地价值初心-锁、扩、黏
包括但不限于归回流量阵地物料网点优势，主动链接或者承接增量/存量引流客源，提供过渡服务工作，转化为我行存量客户；同时打造适合周边客群的金融服务活动站角色
存量、流量、增量齐发，借力打力！让三量轮动！
四、项目内容——以存款提升为主轴的多维一体网点产能提升策略执行内容
（一）存款暴增营销体系搭建
存款倍增-全员持续发动体系打造，存款考核演变-日均存款需全岗全员发力完成；基层营销岗位本职工作的演变-一岗多职，复合型人才建设需要；银行品牌聚集效应减弱-依靠单量单阵地单岗位营销效果吃力。
懂存款，策略性分析银行“存款”二字，从考核的角度理解，全员行动打破日均存款难题；从运营成本的角度理解，多做2类低“成本”存款资金；从客户经营的角度理解，理财产品营销适度转向存款及全量资产类；从多维掘金的角度，既要关注流入也要关注流出；从存款营销发展角度，做存款就是做全量资金。
“5打造”一线营销人员存款提升制胜“葵花宝典”，目标明确——打造各岗位存款持续拓增职责明细；策略先行——自发造血，打造会思考的巧执行者；专业致胜——打造“排他”标签，严守职业祭奠生命线；行动一致——打造三量阵地体系化存款拓增系统；落地生根——打造各岗位标准参照营销手册
（二）存量拓客拓金篇-全量全场景存款拓增
精准施力-存量阵地营销痛点及瓶颈分析，存量客户不少，缺少专人维护；仅看账户余额，缺少深度分析；维护方式简单，缺少个性方案；产品捆绑匮乏，缺少专业支撑；营销策略粗略，缺少系统指导。
低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金，吸引行外活期资金的3大原因；吸引行外活期的逻辑底层原理；吸引行外活期资金的16大来源；落地实用的吸引行外活期资金具体策略。
稳定存款压舱石 -存量全场景营销吸引行外定期存款，定期资金在银行存款的根基性作用（银行存款压舱石、资产管理趋势化认定）。
营销银行定期资金理由：“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析；给与客户心动行动储备定期资金的15大理由；不同人群场景下营销定期注意事项分析。
吸引行外定期存款的6大策略，行内到期定期客户存款营销；行内未到期定期课存款营销；行内活期客户定期营销；行外活期客户定期营销；“组合式定期”定期营销
调整客户全量资产结构-存量全场景营销转化行内外理财资金
1.存款提升与理财产品营销现状分析，理财资金该不该卖？理财资金卖给谁？理财资金如何“划算”的卖？
2.为什么要做行内行外理财产品转化，为客户角度，为银行角度
3.“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用
(1) 水的流动原理和资金流动的原理
(2) 行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由
(3) 行内/行外理财产品转化重组
中高端客户“固收+”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型
1.用于中高端客户的四种常见资产配置模型，四类模型解析，常见模型适用场景及运用，见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣。
2.中高端客户“扇形固收+”资产配置模型，扇形资产配置模型三大优势，扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析。
（三）增量拓客拓金篇-非金融链接营销全客群细分拓增
“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析，扫楼扫街式推销员工烦客户厌，毫无新意的拓客方案难以吸引客户，众口难调，客户繁杂无从下手，走出去请进来却难以留下来，运动式拓展难成体系。
“策略实施”-增量阵地营销流程，分客群，找链接，定策略，巧执行。
“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻，按照职业分类，按照按年龄分类，按照居住社区。
“重拳打重点”-重点客群痛点分析及营销策略，客群价值导向，客群金融营销策略，客群金融非营销策略，客群营销生态圈。（中老年客群、小商户客群、亲子客群、外出务工客群）
（四）流量拓客拓金篇-全触点引流拓增
精准施力-流量阵地营销痛点及瓶颈分析，巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低，定位不清晰-“服务和营销”无法平衡，力不从心-访客挖掘不充分不知如何开口，欲速不达-简单成交不成交。
“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局，动线顺，事事顺；各类网点动线布局策略分析；万能动线布局的4个注意点。
“步步为营”-流量路径营销营销触点管理，银行门头触点管理，叫号机处触点管理，高低柜触点管理，理财师触点管理，自助设备触点管理。
“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划，以时间为主轴的厅堂活动策划，以客群细分为主轴的厅堂活动策划，以多种“礼遇”为主轴的厅堂活动策划。
“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合，“革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用，“举足轻重”-厅堂微沙龙在厅堂的重要作用，“小身躯，大力量”-8种简单好用厅堂沙龙小工具，“与时俱进”-创新厅堂微沙龙的布设流程。
（五）岗位联动及协同作业
网点岗位联动营销服务流程，各岗位无缝衔接，地毯式营销服务客户目标
岗位联动营销服务职能定位，大堂经理岗位联动定位及联动要点分析，高/低柜员岗位联动定位及联动要点分析，理财经理联动定位及联动要点分析。
岗位联动营销服务运营方法，预判客户类型、业务类型细分
转介分流，贵宾客户的识别和分流，潜在贵宾客户的分流及联动营销，小额现金存取业务、代理收费业务、补登折等业务引导分流，大额现金业务、非现金等业务的引导分流。
基于岗位联动营销的分润机制
横向考核积分润案例分享
(1) 网点的“排”及绩效定价机制
(2) 各岗位“排队”及绩效定价机制
基于岗位联动分润机制案例分享
(1) 营销岗和管理营销岗分润分配模式
(2) “内”营销岗及“外”营销岗分润分配模式
（六）三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动
以全量全客户“扩展”提升为核心的三量价值链接，流量阵地价值初心-锁、扩、黏，存量阵地价值初心-稳、扩、优，增量阵地价值初心-链、扩、引。
形成三量借力互转的营销生态体系，增量转流量、存量，流量转存量、增量，存量转增量、流量
依据特定场景，分阵地、岗位研讨“如何让三量陀螺“转动”起来，流量场景、存量场景、增量场景